Marketing vs. sprzedaż - razem, a jednak osobno - Stacja Marketing

Marketing i sprzedaż to superduet. Jak Batman i Robin, Frodo i Sam, Geralt i Jaskier. Czy jeden mógłby poradzić sobie bez drugiego? Pewnie tak, ale byłoby to znacznie trudniejsze, mniej efektywne i bardziej czasochłonne. Tylko synergia obydwu działów jest w stanie zapewnić spektakularne wyniki Twojego salonu dealerskiego.

Marketing vs. sprzedaż w branży automotive

Kupno nowego auta to zazwyczaj duże wydarzenie. Często okazuje się podróżą w nieznane, podczas której towarzyszem i najlepszym przewodnikiem powinien być sprzedawca. Buduje on pozytywną relację od pierwszego telefonu, zaprasza do salonu, oferuje możliwie największą dostępność podczas całego procesu zakupowego. Jest najbliżej klienta, zna jego potrzeby. Wydaje się więc, że to właśnie dział sprzedaży dzierży palmę pierwszeństwa w firmie. W końcu podczas, gdy pozostałe jednostki wydają pieniądze (na produkt, reklamę, obsługę kadrową, prawną i wiele innych), to sprzedaż jako jedyna generuje zyski. Z tym ostatnim trudno się nie zgodzić. Pytanie tylko, jak szeroka byłaby skala działań sprzedaży, bez wsparcia marketingu. Czy Geralt z Rivii byłby słynnym Białym Wilkiem, gdyby nie ballady Jaskra? Czy mieszczanie i wieśniacy na całym Kontynencie oferowaliby za jego usługi sakwy pełne monet, nie wiedząc, że jest najlepszy w swoim fachu?

Prawda jest taka, że sprzedaż i marketing to dwa osobne, lecz niezwykle zależne od siebie organizmy. Zwłaszcza dziś, kiedy coraz większą rolę odgrywają działania online, skierowane na generację leadów, a sam proces zakupu staje się coraz bardziej zautomatyzowany. Trudno powiedzieć, która jednostka powinna dominować – najważniejsze, by działały komplementarnie i efektywnie. Należy więc zapewnić im możliwie maksymalną integrację – poprzez sprawną komunikację i wzajemne zrozumienie. To właśnie brak wiedzy o celach i działaniach drugiej strony często sprawia, że marketing i sprzedaż ścigają się ze sobą, zamiast iść ramię w ramię.

Marketing vs. sprzedaż - dlaczego efekt synergii jest tak istotny?

Statystyki pokazują, że w firmach, które odpowiednio zintegrowały obydwa działy, szansa zamknięcia sprzedaży do leada dostarczonego przez marketing wzrasta o 67%. To szalenie mocna dana, lecz poszukajmy konkretnego przykładu. Dla branży automotive dużym wyzwaniem okazuje się bardzo powszechny trend konsumencki – tzw. ROPO (Research Online Purchase Offline). To zjawisko polegające na wyszukiwaniu informacji o produkcie w internecie, a kupowaniu w sklepie stacjonarnym, do którego jeszcze sześć lat temu przyznawało się ponad 70% polskich internautów. Ze względu na rozwój e-commerce, usług kurierskich i takich, jak bezpłatne zwroty, z roku na rok wskaźnik ten drastycznie maleje (obecnie 41%). Jednak to właśnie branża automotive jest jedną z tych, które spadkom opierają się najbardziej. Konsumenci nadal potrzebują bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą i samym pojazdem, zanim zdecydują się na zakup. Zaczynając poszukiwania nowego auta od internetu, prędzej czy później zazwyczaj trafiają do salonu – choćby na jazdę testową czy osobiste negocjacje cenowe.

Jak nietrudno się domyślić, świadomość powyższego zjawiska powinna mieć przełożenie na działalność marketingu i sprzedaży sprawnie działającego dealera. Rzadko kiedy bowiem sprzedawcy są ekspertami w dziedzinie marketingu internetowego – a choć zdarza się to coraz częściej, nadmiar obowiązków służbowych w samej sprzedaży nie pozwala im poświęcić na takie działania wystarczająco wiele czasu. Z drugiej strony, przeciętny marketingowiec nie jest w stanie obronić oferty i wejść w tak bezpośrednią relację, jak sprzedawca w salonie. Pojawia się więc oczywista potrzeba synergii obydwu działów.

Jak zapewnić synergię pomiędzy marketingiem i sprzedażą w branży dealerskiej? To temat na osobny artykuł. Ten i podobne tematy znajdziesz na naszym blogu. Nie przegap kolejnej dawki wiedzy i już dziś zapisz się na nasz newsletter.