Auta używane - ratunek dla branży w kryzysie - Stacja Marketing

Pandemia COVID-19 nie skorygowała sposobu sprzedaży aut przez dealerów. Ona wywróciła zasady gry do góry nogami. Dziś, aby pozostać konkurencyjnym na rynku, należy szukać nowych dróg. Jedną z nich jest sprzedaż aut używanych. Skąd jednak wziąć takie egzemplarze?

Zaburzenie łańcucha dostaw, spowolniona produkcja, brak półprzewodników – to tylko kilka najważniejszych problemów, z którymi musi mierzyć się branża. Taki stan rzeczy sprawia, że pomimo niesłabnącego popytu na nowe auta, podaż nie jest w stanie za nim nadążyć. Najsprawniejsi gracze przekonują więc klientów do kupna aut poleasingowych i używanych, w bardzo dobrym stanie i atrakcyjnej cenie. Kluczem do sukcesu okazuje się proaktywność i świadomość, że wygra ten, kto będzie miał ich do zaoferowania najwięcej i jak najlepsze. Taka strategia pozwala przeczekać kryzys. Warto wiedzieć, jak wdrożyć ją skutecznie.

To samo, tylko… na odwrót

Co więc zrobić, aby sprawnie nabywać auta z rynku wtórnego? Idealnym rozwiązaniem wydaje się hurtowy zakup aut flotowych i poleasingowych, od dużych, rynkowych graczy. To jednak praktyka, która była z nami już przed pandemią i dziś okazuje się nie sufitem, a podłogą wytrawnego dealera. By wygrać z konkurencją, należy myśleć nieszablonowo i iść z duchem czasu. Najważniejsze to uświadomić sobie, że handel detaliczny nabrał dla branży nowego znaczenia i dziś działa już obustronnie. Równie mocno, jak o zbyciu tych już posiadanych, musisz myśleć o zakupie aut od klientów. Podejdź do procesu zatowarowania tak samo aktywnie, jak do sprzedaży. Billboard na mieście czy internetowy baner z napisem “Odkupimy Twoje auto” już nie wystarczą. Przyda się pełna strategia aktywności online i offline, wraz z podziałem na marketing, pozyskiwanie leadów i działania bezpośrednie. Innymi słowy – aby mieć co sprzedawać, musisz zrobić krok wstecz, zamieniając lejek sprzedażowy na zakupowy.

Wyjdź naprzeciw klientom

Statystyczny Polak nadal chętnie pozbywa się auta na rzecz innej osoby prywatnej. Oznacza to, że musisz mieć parę asów w rękawie, dzięki którym pokażesz przewagi sprzedaży auta do dealera (lub pozostawienia go w rozliczeniu) nad samodzielną transakcją. Co ciekawe, argumenty mogą być bardzo zbliżone do tych, których używasz na co dzień.

Argumenty za sprzedażą auta dealerowi

czas – kupując auto bezpośrednio od klienta, oszczędzasz mu godziny, a nawet dni potrzebne na samodzielne wystawienie ogłoszenia, zrobienie zdjęć, stworzenie opisu, spotykanie się z potencjalnymi klientami i jazdy próbne.
wygoda – odbierając samochód spod domu lub firmy maksymalnie ułatwiasz klientowi zadanie. Dzięki temu może się zrelaksować i poświęcić energię na odpoczynek lub inne aktywności.
rzetelna informacja – jako profesjonaliści w swojej dziedzinie, przedstawiciele Twojego salonu są w stanie fachowo ocenić stan auta. Dzięki temu nic nie zaskoczy klienta – na przykład wtedy, gdy inny potencjalny kupiec będzie sprawdzał je w warsztacie.
budowanie relacji – dzięki sprzedaży auta do Twojego salonu klient może liczyć na rabaty, promocje, gratisy i akcje serwisowe w przyszłości.

Zaufaj technologii...

Faktem jest, że od dwóch lat nasze życie jeszcze szybciej przenosi się do sieci. Duża część osób tak przyzwyczaiła się do niewychodzenia z domu, że wizyta w salonie dealerskim nawet nie przejdzie im przez myśl. Jednak, jeśli Elon Musk może dostarczać auta pod drzwi, to czemu Ty nie możesz… odbierać ich od sprzedających? Zastanów się nad oddelegowaniem mobilnego zespołu ekspertów, którzy ocenią stan auta w kilka godzin, pod domem klienta i zaproponują mu uczciwą, rynkową cenę, maksymalnie upraszczając wszystkie formalności. Z pomocą przyjdzie im nie tylko miernik lakieru czy podręczny zestaw do oględzin, ale też dostępne już na rynku aplikacje, sprawdzające stan pojazdu na przykład po dźwięku silnika czy wyglądzie podwozia. Pełen raport z takiej inspekcji to dokument, dzięki któremu nie tylko wycenisz używane auto przy skupie, ale też przekażesz kolejnemu nabywcy komplet informacji na jego temat.

...ale nie zapomnij o ludziach

Parafrazując słowa Małgorzaty Piaseckiej z Projektu Moto, które padły w jednej z naszych rozmów: z punktu widzenia doświadczenia konsumenta, nawet używane auto będzie nowe… bo ten po prostu wcześniej nim nie jeździł. Warto więc skupując samochody wyposażyć sprzedawców w pełną wiedzę na ich temat – tak, by mogli przekazać ją kolejnym nabywcom. I na koniec najważniejsze – pamiętaj, że ten, kto dziś sprzedaje Ci auto, jutro może kupić od Ciebie inne. Proponuj uczciwe stawki, tak, by konsument zapamiętał Cię jako tego, który dobrze zapłacił. Dzięki temu nabierze zaufania, że sprzedając mu auto nowe, również spełnisz jego oczekiwania.